Die letzten Monate haben die Vertriebsarbeit von Unternehmen verändert. Dauerhaft, wie wir meinen. Ich diskutiere seit längerem mit Kunden und Kollegen, wie die Veränderungen durch eine Pandemie und anhaltende Lockdowns den Vertrieb beeinflussen. Betroffen sind auch die wichtigen Branchentreffpunkte: Messen und Kongresse. 
 

Mehr Video-Calls statt Kundenbesuche

Im Business-to-Business-Vertrieb (B2B Vertrieb) kommt man üblicherweise zu einem ersten Kennenlern-Termin beim Kunden vor Ort oder am eigenen Standort zusammen. Das hat sich geändert. Erste Termine finden online statt, über Video-Calls oder Konferenzen. Der Online Vertrieb ist auf dem Vormarsch.

Wir sind der Meinung, dass dieses Verhalten im Vertrieb auch in Zukunft beibehalten wird. Sicher nicht durchgängig, aber die Online-Meetings werden doch einen großen Anteil der Treffen ausmachen. Das liegt zum einen daran, dass Unternehmen sich auch in Zukunft vor Infektionsausbrüchen schützen wollen. Aber es spart auch viel Zeit für das Zurücklegen der Strecken. Ein Online-Meeting dauert oft auch kürzer und kann schnell mehrere Personen an verschiedenen Orten (Unternehmensstandorten) vereinen.

Das sind unbestreitbare Vorteile, die Ressourcen und Kosten sparen. Andererseits fällt auch viel "Persönliches" weg. Das, was sonst auf der empathischen Ebene stattfindet, reduziert sich massiv. Unserer Meinung nach gewinnen jetzt eher (technische) Fakten im B2B Vertrieb an Gewicht. Ob sich das für die Vertriebsarbeit positiv oder negativ auswirkt, wissen wir noch nicht. Es wird auf alle Fälle nicht nur das Medium (online statt real) beeinflussen, sondern auch die Inhalte oder die Art einer Präsentation. Darauf sollten sich Unternehmen mit ihrem Vertrieb in Zukunft einstellen.

Virtuelle Messen

Ein wichtiges Vertriebselement sind im Industriebereich schon immer Messen und Kongresse gewesen. Hier treffen Anbieter auf kompaktem Raum auf Interessenten oder Lieferanten. Nach Besuchen von virtuellen (Online-)Messen ist bei uns allerdings Ernüchterung eingetreten und wir hoffen, dass die wichtigen Branchenmessen bald wieder real stattfinden können.

Die Konzepte der Anbieter sind mittlerweile teils sehr schön. Beispiel Metav: Eine gute Standgestaltung, verschiedene Möglichkeiten sich zu informieren oder "umzusehen" und Kontakt aufzunehmen. Allerdings ist die Resonanz nicht gut. Ich habe mit verschiedenen Ausstellern gesprochen. Sie sagen durchweg, dass sie nicht wieder als Aussteller teilnehmen würden. Es sind keine nennenswerten Kontakte entstanden. Von anderen Messen haben auch die Messebesucher berichtet, dass sie sich mit der virtuellen Messe schwer tun. Es fehlen die direkten visuellen und auch haptischen Eindrücke, die persönlichen Kontakte, das Herumstreifen, Umsehen und lockere ins Gespräch kommen. Das persönliche Erlebnis fällt weg.
 

Beispiel eines Messestandes der Metav digital
 

Online-Vorträge

Besser schneiden da schon Vorträge ab, die online verfolgt werden können. Hier punktet die Möglichkeit, sich ohne großen (Zeit-)Aufwand in einen Vortrag einzuklinken und dann zu entscheiden, ob das Thema interessant ist. Die Hemmschwelle, sich einen Online-Vortrag anzuhören, ist viel kleiner, als bei einem mit persönlicher Präsenz. Man kann sich eben jederzeit wieder ausklinken. Zeit ist im B2B Vertrieb natürlich immer auch ein Kostenfaktor und auch die Anfahrt entfällt. Sofern Gebühren entstehen, liegen diese i.d.R. unter den sonst üblichen.

Für Vortragende ist das aus unserer Sicht kein Nachteil. Es werden zunächst mehr potenzielle Interessenten erreicht. Die Selektion über "interessiert" oder "nicht interessiert – ich verlasse den Vortrag" ist insofern nicht schlimm, als "nicht interessierte" auch eher keine potenziellen Kunden sind. Voraussetzung für den Erfolg ist natürlich, dass der Vortrag von Beginn an spannend ist und schon hier relevante Punkte aufgreift oder zumindest ankündigt. Außerdem kann man die Vorträge aufzeichnen und als Informations-Angebot ins Internet stellen. Somit wird die Zuhörerschaft noch mal größer.

Mit unseren Kunden diskutieren wir sowohl eigene "Single"-Angebote als auch die Teilnahme als Vortragender an Online-Kongressen o.ä. der Fachanbieter. Die Inhalte von Präsentationen müssen hinterfragt werden und Wege, auf die Vorträge aufmerksam zu machen, gefunden werden.  

Social Media als Akquisekanal im B2B Vertrieb

Was niemanden wundert: Die Bedeutung der Social-Media-Kanäle nimmt für die Vertriebsarbeit zu. Über Business-Plattformen, wie z. B. LinkedIn, können im Industriebereich gut Ansprechpartner ermittelt und erste Kontakte geknüpft werden. Das ist viel Handarbeit. Für viele Branchen gibt es geeignete Foren, in denen man thematisch einsteigen und sich Positionieren kann. Das erschließt weiteres Potential. Auch hier gilt natürlich, dass das Vorgehen für die Kontaktaufnahme passen muss. Aber das ist bei jeder Form der Vertriebsarbeit Voraussetzung für den Erfolg. Niemand mag es, wenn man gleich mit der Tür ins Haus fällt, ohne sich vorzustellen.

Alle Online-Foren oder Plattformen sind natürlich ein guter Weg, um zu eigenen Online-Vorträgen einzuladen.

Fazit

Unser Fazit aus Agentur- und Vertriebsprofi-Sicht ist, dass sich das Vorgehen im B2B Vertrieb für die Zukunft ändern wird. Digitaler Vertrieb ist ein wichtiges Thema. Wir stellen uns darauf ein und werden entsprechende Konzepte entwickeln. Der Firmenwagen wird kleiner, der PC oder Laptop größer.