Und, was habe ich davon?

Der Kundennutzen als zentrales Verkaufsargument.

Was hilft Ihnen die tollste Technik, wenn Ihr Gegenüber sie nicht versteht? Sie sind Experte, Fachmann, Spezialist… Ihr (potentieller) Kunde in den meisten Fällen nicht. Soll er ja auch nicht, schließlich soll er Ihnen ja Geld dafür geben, dass Sie seine Wünsche wahr werden lassen. Wer versteht schon wirklich, was in einem Smartphone vorgeht? Trotzdem finden wir es toll. Weil es unsere Bedürfnisse befriedigt. Uns nutzt. Weshalb also „langweilen“ viele technologieorientierte Unternehmen Ihre Kunden mit jeder Menge technischer Details? Welche Aspekte muss ein Kunde wirklich kennen, um eine Entscheidung zu treffen? Und zu welchem Zeitpunkt?

Der Kundennutzen ist der richtige Ansatz, um in Ihrer Kommunikation zu punkten. Beginnen Sie damit, zu erzählen, welche tollen Vorteile jemand von Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung hat. Jeder Marketingplan, jede Kommunikationsstrategie und Werbemaßnahme sowie viele Businessmodelle, wie zum Beispiel auch das derzeit populäre Canvas Modell, drehen sich darum. Canvas ist ein Werkzeug, mit dem sich Geschäftsprozesse beschreiben, analysieren und planen lassen. Eine zentrale Position hat das Nutzenversprechen, die sogenannte „Value Proposition“. Zum Business Modell Canvas gibt es reichlich Literatur, einen ersten Einblick bietet wikipedia.

Je stärker die Spezialisierung ist, desto einfacher ist es in der Regel, einen Nutzen für die Kunden zu definieren. Manchmal muss man ein wenig Phantasie anwenden und über mögliche Erlebnisse mit dem Produkte/der Dienstleistung nachdenken. So entsteht ein Nutzenerlebnis, das auch mal zum einzigartigen Verkaufsargument werden kann (unique selling proposition, USP). Im Marketing, der Werbung und jeder Vertriebsaktivität öffnet die Argumentation auf dieser Schiene Türen. Denken sie daran, für Ihre Kunden sind die technischen Features letztlich nur Mittel zum Zweck.


Schlagworte: Nutzenversprechen, Kundennutzen, Business Modell Canvas, Value Proposition, Verkaufsargument, USP, Marketing, Kommunikation, Werbung, Vertrieb