Beispiele für Kommunikations-/Werbemöglichkeiten an Geschäftskunden, Business-to-Business-Kommunikation

Hier die versprochene Fortsetzung!

Anzeigen (auch online) oder Beilagen in Fachzeitschriften – Sehr gute Zielgruppengenauigkeit, wenn man die Fachzeitschriften sorgfältig auswählt. Die Wahrnehmung hängt allerdings stark an der Frequenz und Größe der Anzeige. So können unter Umständen hohe Kosten entstehen. Eine Kontrolle der Wirkung ist schwierig. Kombinationen mit Email-Newslettern der Verlage sind eventuell sinnvoll. Hier ist auch eine bessere Kontrolle über sogenannte (Mikrosite-)Verlinkungen möglich.

Presseveröffentlichungen in Fachzeitschriften – Sehr gute Zielgruppengenauigkeit bei verhältnismäßig geringem Kostenaufwand. Unter Umständen hohe Verbreitung. Die Akzeptanz der Inhalte ist beim Leser sehr gut, allerdings muss dieser auch gut aufbereitet werden. Allgemeinplätze werden in der Regel von den Redaktionen nicht veröffentlicht. Sie möchten für ihre Leser interessante Nachrichten. Eine Neuerung, ein Anwendungsfall oder ein Fachthema sind gut. Ein gut aufbereiteter Text mit Bildmaterial hat höhere Chancen auf Veröffentlichung.

Online-Foren – Hier gilt ähnliches wie für Fachzeitschriften. Wenn es gut genutzte, reine Businessforen sind, kann die Resonanz gut sein. Fach- oder Diskussionsbeiträge sind naturgemäß sehr viel interessanter als Anzeigen, allerdings zeitintensiv in der Aufbereitung und weiteren Verfolgung (Beantwortung von Fragen etc.).

Google-AdWords, Google-Anzeigen – Zur Unterstützung Ihres Vertriebs wertvoll, falls die Seite über die normale Suche nicht vorne im Ranking erscheint. Investieren Sie Zeit in die Ermittlung der richtigen Keywords und spielen Sie mit verschiedenen Einstellungen und Anzeigentexten, um ein Gespür für das Medium zu bekommen. Das Budget ist beliebig steuerbar. Allerdings ist das immer nur ein erster Kontakt, potentielle Interessenten werden auf Ihre Seite gelotst. Hier müssen diese von Ihren Produkten und Leistungen überzeugt werden.

Eigener Blog – Hier kann man für die Zielgruppe relevante Themen ansprechen. Ein Blog bietet viel Freiraum. Zu beachten ist, dass die Betreuung schnell ein Full-Time-Job werden kann. Planen Sie Kapazitäten für den Start und eine positive Entwicklung ein. In einem Blog werden schnelle Reaktionszeiten erwartet, sonst kann das negativ wirken. Angst vor Kritik sollte man nicht haben. Im eigenen Blog ist die beste Möglichkeit, konstruktiv darauf zu reagieren. Wenn nicht hier diskutiert wird, dann woanders.

Email-Newsletter – Der Versand ist kostengünstig. Das Erstellen/Aufbereiten der Inhalte kann aufwändig sein. Achtung:  ggfls. Einwilligungserklärung notwendig, rechtliche Entwicklung beachten. Der Erfolg hängt (neben guten Inhalten) wesentlich von der Qualität der Zieladressen ab. Pflegen Sie Ihre Datenbank gut!

Social-Media-Plattformen wie facebook, Xing und Twitter – Mit diesen sollten Sie sich auf alle Fälle auseinandersetzen, da hier weiter interessante Entwicklungen zu erwarten sind. Da der Leser in der Regel von sich aus auf die Informationen zugreift, sind ein hohes Interesse und eine hohe Akzeptanz an den Inhalten vorauszusetzen. Gerade facebook bietet ganz verschiedene Möglichkeiten für  Präsentationen und Dialog. Um Erfahrungen zu sammeln, kann man zunächst auch privat aktiv werden, bis man sich sicher genug fühlt. Wer die hier verbreiteten Nachrichten liest, ist schwer vorhersehbar. Deshalb sollte man gut überlegen, welche Informationen platziert werden. Einkaufspreise oder Informationen für Zwischenhändler haben hier nichts verloren.

Nicht jede Plattform ist für jedes Unternehmen interessant. Das sollte man ausprobieren und dann sortieren, wo man seine Zeit investieren möchte.
a) Xing ist als Businessforum für den direkten Austausch interessant. Es gibt verschiedene Gruppen, in denen man mit seiner Zielgruppe relativ direkt diskutieren kann. So besteht die Möglichkeit, außerhalb des eigenen „Bekanntenkreises“ auf Themen aufmerksam zu machen. Reine Werbung ist eher verpönt. International ist Linkedin verbreiteter als Xing.
b) facebook richtet sich noch eher an Endkunden und wird auch mehr privat genutzt. Wenn man an Geschäftskunden kommuniziert sollte man prüfen, ob es jetzt schon lohnt, hier eine Firmenseite aufzubauen. Um mit Verbrauchern in Dialog zu treten, bietet facebook vielfältige Möglichkeiten außerhalb der eigenen Website.    
c) Twitter ist der schlanke, schnelle Nachrichtendienst aus Ihrem Unternehmen. Es schadet nicht, hiermit anzufangen und auch hier Erfahrungen zu sammeln. Nachrichten aus Ihrem Unternehmen und von Ihren Produkten aber auch aus dem Markt können getwittert werden. Allerdings sollte man darauf achten, privates und geschäftliches zu trennen. In einem Firmen-Tweet hat der Bericht vom Strandurlaub nichts zu suchen, oder dass man sich über seinen Nachbarn geärgert hat. Überlegen Sie, warum jemand Ihnen folgen sollte und konzentrieren sich auf geschäftsnahe Themen. Weniger ist manchmal auch hier mehr.

Messen und ähnliche Veranstaltungen mit Ausstellungscharakter – Eine eigene Präsenz (Stand) ist aufwändig und teuer (kleine, regionale Messen sind natürlich günstiger als große, internationale), bietet aber den direkten Kontakt zur Zielgruppe. Sie haben viele potentielle Kunden sehr kompakt vor Ort. Eine gute Planung und Vorbereitung trägt wesentlich zum Erfolg bei. Was soll kommuniziert werden? Image, neue Produkte, Leistungen… Wer und wie wird vorab eingeladen? Kann man schon konkrete Termine vereinbaren? Gibt es ein Rahmenprogramm/Kongress, auf dem Präsentationsmöglichkeiten bestehen?

Hauseigene Messen, Events oder Seminar – Diese haben gegenüber allgemeinen Messen den Vorteil, dass es nur um Ihre Produkte und Leistungen geht. Sie haben die volle Aufmerksamkeit der Zielgruppe. Das bedeutet aber auch, Sie müssen ein attraktives (Veranstaltungs-)Angebot machen, damit Besucher zu Ihnen kommen. Der Aufwand ist hoch, aber es lohnt sich. Üblicherweise wird der Austausch der Kunden oder Interessenten untereinander stattfinden. So etwas kann sehr positive und konstruktive Auswirkungen haben, die Stimmung Ihrem Unternehmen gegenüber ist in der Regel gut. Sie sind ja Gastgeber. Überlegen Sie, ob Sie Seminare oder Vorträge aufzeichnen und als Video online stellen oder sogar live übertragen.

Direktmailings – Der Erfolg hängt von vielen Faktoren ab: die richtige Zielgruppenauswahl, der richtige Adressat = Ansprechpartner, ein interessanter/relevanter/aufmerksamkeitsstarker Inhalt, der richtige Zeitpunkt, usw. Es gibt zahlreiche Adressquellen, vergleichen lohnt sich. Verbände oder Fachzeitschriften sind evtl. gute Ansprechpartner. Es lohnt sich ebenfalls, die Ansprechpartner vor dem Versand zu ermitteln, wenn diese nicht vorliegen. Nachtelefonieren ist ebenfalls wichtig. Bei hochpreisigen oder erklärungsbedürftigen Angeboten und wenn die Zielgruppe gut einzugrenzen ist, sollten Sie darüber nachdenken, lieber mit einer kleinen Gruppe zu beginnen und hier mehr Geld pro Kontakt zu investieren, als breit und „kleiner“ zu streuen. So erhöhen Sie die Erfolgschancen. Ein Direktmailing kann einen Erstkontakt darstellen, also an unbekannte Adressaten gehen, oder auch der Vertiefung von Kontakten dienen. Kundenzeitungen oder Newsletter gehören auch dazu.

Plakate, Werbung auf Verkehrsmitteln, TV- oder Radiowerbung, usw. – Wenn Sie eine gut zu definierende, kleinere Zielgruppe haben, sind die Streuverluste hier zu groß. Sie erreichen zwar sehr viele Menschen, aber der Großteil ist nicht relevant. Diese Medien sind besser für die Endkunden-Ansprache geeignet.

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