Ihr Marktvorteil liegt in der richtigen Positionierung

Leider sind Sie nicht alleine auf dem Markt. Oder zum Glück! Oft ist es viel schwieriger, einem Kunden ein total neues Angebot zu vermitteln, als „nur“ die Vorteile gegenüber dem Wettbewerb.

Um sich im wettbewerbsintensiven Markt  durchzusetzen, ist die richtige Positionierung für das Marketing wichtig. Hersteller von Investitionsgütern meinen oft, es gäbe nur ein Argument: die beste Qualität oder höchste Leistung. Aus Sicht der Kunden stellt sich das differenzierter dar. Je nach Anforderungen kann auch schon mal der schnellere Service, das bessere Vertriebsnetz oder auch das günstigere Produkt mit weniger Features ausschlaggebend sein.

Für Sie ist es wichtig, in Ihrer Kommunikation die Merkmale nach vorne zu stellen, mit denen Sie punkten und gegen den Wettbewerb gewinnen können. Dafür muss man die Kriterien kennen, deren Relevanz für die Zielgruppe und die eigene Position im Marktumfeld.

Erstes Kriterium ist natürlich nach wie vor der Preis. Setzen Sie diesen in eine Matrix mit zum Beispiel der (Leistungs-)Qualität. Positionieren Sie sich und Ihre Wettbewerber. Um die Wettbewerbsposition zu bestimmen, helfen übrigens die unten aufgeführten Quellen.

 Positionierung im Wettbewerb, für Unternehmen / Existenzgründer

Jetzt zeigt sich auf einen Blick, ob sich hier ein gutes Alleinstellungsmerkmal (USP) für Sie ergibt, wie es beispielsweise beim Wettbewerber (W) ganz rechts oben der Fall ist.

Welche Kriterien sind noch wichtig?

In der Marketingberatung für mittelständische Unternehmen haben viele meiner Kunden nicht die großen Budgets, um aufwändige Studien in Auftrag zu geben oder zu kaufen. Wir gehen deshalb folgende Wege, um an Informationen darüber zu kommen, welche Kriterien für Kunden entscheidend sind:

  • Befragung vorhandener Kunden (Die Antworten sind nicht immer neutral, aber kritisch betrachtet sehr wertvoll.)
  • Fachartikel liefern Informationen und Themen
  • Internetforen oder Blogs zur Branche
  • Unterlagen wie Website, Prospekte, Anzeigen, Artikel der Wettbewerber
  • Messeauftritte, evtl. kann man Testbesuche machen
  • Handelspartner befragen
  • Vertriebsmitarbeiter befragen
  • Einstellungsgespräche mit Mitarbeitern der Konkurrenz, Abwerben von Mitarbeitern

Für die ermittelten Kriterien (beispielsweise Servicequalität, Lieferzeiten, Flexibilität der Anwendung, Zahlungskonditionen, Programmumfang, mehrsprachige Benutzerführung, …) bestimmen Sie wieder Ihre Position zum Wettbewerb. Es muss natürlich keine Matrix sein, ggfls. ist ein Linien- oder Balkendiagramm geeigneter.

Sie sollten unbedingt darauf achten, dass Themen, die Sie in Ihrer Kommunikation und Werbung in den Vordergrund stellen, auch wirklich Kaufentscheidend sind. Betrachten Sie jedes Marktsegment, in dem Sie aktiv sind, einzeln.

Argumente für Marketing, Werbung

Jetzt kann es sich zum Beispiel ergeben, dass Sie das Unternehmen mit dem besten Service sind. Hier zeigt sich ein wichtiges Verkaufsargument für alle Marketing-, Vertriebs- und Werbeaktivitäten. Vielleicht bietet ein Wettbewerber ähnlich guten Service, ist aber teurer.  Wenn Sie das wissen, können Sie und Ihr Vertrieb hervorragend argumentieren und Vorbehalten entgegen treten.

Schlagworte: Positionierung, Investitionsgüter-Marketing, USP, Alleinstellungsmerkmal, Kommunikation, Werbung, Marktsegment, Marketingaktivitäten