Auftragsakquise und der Aufbau von Kundenkontakten

Erfolgreiche Gründer planen frühzeitig

Ein Unternehmen zu gründen ist ein langfristiger Prozess, der gut geplant werden will. Das verkennen viele Gründer. Ungefähr die Hälfte der Gründungsvorhaben ist in Deutschland in den letzten Jahren gelungen – oder gescheitert. Ob das jetzt eine positive oder negative Bilanz ist, hängt vom Auge des Betrachters ab. Der Unternehmer, der sich selbstständig machen will, wird wohl alles daran setzen, zur erfolgreichen Partei zu gehören.

Eine frühzeitige und durchgängige Planung ist dabei das A und O. Niemand sagt, dass man das alleine stemmen muss. Es wäre vermessen zu behaupten, sich in all den vielen Aspekten, die eine Gründung begleiten, auszukennen. Laut einer Studie der KfW Bankengruppe vom April 2013 sind „der Aufbau von Kundenbeziehungen und die Auftragsakquise das am häufigsten genannte Problem unter den untersuchten Schwierigkeiten. Eine Analyse des Marktes einschließlich einer realistischen Einschätzung der Wettbewerbssituation sowie der potenziellen Nachfrage sollten schon im Vorfeld der Gründung erfolgen und in der Gründungsberatung unterstützt werden.“

Marketing-Beratung von der Theorie zur Praxis

Bei meiner Beratungstätigkeit habe ich die Erfahrung gemacht, dass es den Existenzgründern längerfristig hilft, wenn die Marketing-Beratung durch den „Coach“ über die Theorie hinaus geht. Das heißt, es werden nicht nur gemeinsam Strategien und Konzepte entwickelt, sondern auch die Umsetzung der Marketing- oder Werbemaßnahmen begleitet. Der Gründer profitiert dabei von meiner langjährigen und umfassenden Erfahrung als „Full-Service-Agentur“ und dem persönlichen Dialog. Er lernt, worauf es ankommt, wie man vorgeht und kann im Laufe der Zeit selbst sicherer entscheiden.

Da zu Beginn der Planungen oft noch nicht klar ist, wie die Strategie später aussieht, ist maximale Flexibilität ein wichtiger Erfolgsfaktor. Es ist wichtig, alle Möglichkeiten der Kommunikation mit (potentiellen) Kunden, Partnern, Mitarbeitern oder Investoren in Betracht zu ziehen. Deshalb sollte man sich nicht zu früh auf einen Partner für die Umsetzung festlegen. Wenn dieser einen (eingeschränkten) Tätigkeitsschwerpunkt hat oder sich nur in bestimmten Themen auskennt, wird er immer diese bevorzugen und empfehlen.

In meiner Marketing-Beratung hat es sich bewährt, dass wir je nach Projekt kurzfristig entscheiden, ob Dinge selbst realisiert oder geeignete Partner gesucht werden. In einer offenen Diskussion darüber, was man wirklich selbst kann (zeitlich und fachlich), lassen sich die besten Wege finden. Wenn Sie bei Ihrem Gründungsvorhaben Unterstützung suchen, fragen Sie mich einfach an und wir führen ein unverbindliches Erstgespräch. Gerne auch gemeinsam mit meinen Netzwerkpartnern aus der betriebswirtschaftlichen oder Vertriebs-Schiene.

 

Worauf man bei der Auswahl eines Partners (Full-Service-Agentur, Grafiker, Programmierer, Texter, usw.) achten sollte:

  • Hat die Agentur spezielle Fachkenntnisse? (Strategie, Umsetzung Print oder Web…)
  • Hat die Agentur Branchenerfahrung?
  • Passt die regionale Lage der Agentur? Wie oft ist Face-to-Face-Kontakt wichtig?
  • Passt die Agentur von der Größe zu Ihrem Unternehmen?
  • Haben Sie einen Ansprechpartner, der für Sie da ist und sich mit Ihrem Unternehmen auseinandersetzt? Stimmt die Chemie?
  • Wurde die Agentur von einer vertrauensvollen Person empfohlen?

 

Rangfolge der Häufigkeit von Gründungshemmnissen

 

Gründer

Verhinderte Gründer

1

Auftragsakquise / Kundenkontakt schwierig

Finanzielles Risiko

2

Soziales Risiko bei Scheitern

Soziales Risiko bei Scheitern

3

Finanzielles Risiko

Finanzierungsschwierigkeiten

4

Unzureichende kaufmännische Kenntnisse

Bessere Karrierealternativen in abh. Beschäftigung

5

Bessere Karrierealternativen in abh. Beschäftigung

Unzureichende kaufmännische Kenntnisse

6

Finanzierungsschwierigkeiten

Auftragsakquise / Kundenkontakt schwierig

7

Unzureichende fachliche Kenntnisse

Ungeeignete Teampartner

8

Ungeeignete Mitarbeiter

Unzureichende fachliche Kenntnisse

9

Ungeeignete Teampartner

Ungeeignete Mitarbeiter

10

Fehlende Lieferanten

Fehlende Lieferanten

 

Quelle: KfW-Gründungsmonitor 2008-201